“人生第一次‘出海’，我照搬国内做法去合作，差点损失上百万元工程款。”7月13日，江苏某建工企业业务部负责人王宁（化名）走进“苏企出海”法律护航首场专题辅导宣讲活动。
当下，大批优质苏企走出国门、扎根海外，然而法律环境、人文环境差异，让不少出海企业遭遇“水土不服”，在投资、劳务、财会、业务合规等方面交了“学费”。出海一年多的王宁就因为一纸问题合同，在国外寸步难行。
去年1月，乘着哈萨克斯坦基础设施建设的热潮，王宁与一家承建当地工程的建筑企业建立联系，并承接了一个基建项目。签约时，王宁未在哈萨克斯坦注册项目公司，也未取得当地建筑许可，他沿用国内惯例，以国内公司名义与对方签约，“考虑合作方负责人是华人，这样操作方便。”然而，项目施工数月后，双方在施工标准适用、工程量确认等方面产生争议。当地合作方要求施工团队撤场，并拒绝结算部分工程款，数额高达百万元。
王宁主动上门协商多次，却碰了壁。“如果欠款无法追回，不只是这个项目白做了，前期的投入也‘打了水漂’，等于彻底失去进入中亚市场的资格。”王宁坦言，这场风波让他对出海经营心生退意。
得知江苏驻哈萨克斯坦中亚法律服务站6月启用，王宁很快联系上驻站值班律师、法德东恒柯伍陈（南京）联营律师事务所律师沙鹭。沙鹭随即组织哈萨克斯坦当地律师与法德东恒律师事务所中亚法律服务团队共同研讨，发现根据哈萨克斯坦法律规定，工程承包须由当地注册法人企业承接，并持有相应建筑许可，国内公司的资质在哈萨克斯坦不被认可。王宁的合同仅以中文签署，未附哈萨克斯坦法定的俄文译本，当地行政机关和法院无从审查合同内容。此外，因主体资格和合同形式在法律上缺乏可执行力，约定“由工程所在地法院管辖”的争议解决条款，也难以获得当地司法程序支持。
基于此，律师团队联合哈萨克斯坦当地建筑专业律师，对合同主体资格和形式瑕疵可能引发的效力风险进行专项评估，并出具法律风险研判报告。“在当地法律框架下，柔性化解、调解优先，才是最优解。”沙鹭告诉记者。
既承认合同缺陷，也争取战略主动。律师们一面系统梳理中文承包合同、施工记录、工程量单据、劳资纠纷相关证据，一面依托中亚法律服务站法律数据库，起草符合哈萨克斯坦法律要求的中俄双语债权债务确认协议，明确已完工工程量、应付工程款、付款期限及退场安排等核心条款。历时20多天，双方经多轮调解达成调解意见，企业按期收回拖欠工程款，并同步完成工人工资分批结清及有序退场。
如今，在江苏驻哈萨克斯坦中亚法律服务站的协助下，王宁的企业已完成法治体检，并建立了一整套赴哈开展业务的合规方案。“出海之前，合规这门功课必须补上。”王宁已把海外法律服务站看作自己的“出海合伙人”。
“海外市场机遇与风险并存，企业抱有‘先投产、后补手续’的侥幸心理，或过度依赖非专业中介的所谓惯常做法，容易陷入被动。”中亚法律服务站承建律所江苏法德东恒律师事务所负责人张利军表示，企业应树立“合规先行”的理念，做好国别合规尽调，精准识别东道国的法律环境；合同增设政策稳定条款并约定仲裁，以对冲未来不确定性；了解具体国别的地域化要求，严格落实本地化用工与财税合规等要求。
企业增强抵御风浪的能力，有赖于一张强而有力的法律服务网。截至目前，我省已推动建设23个海外法律服务站点，覆盖“一带一路”共建国家。依托这张网，企业可便捷获得一整套落地经营合规“工具箱”：注册当地企业有清晰流程指引，工程分包有现成双语合同模板，外籍人员用工手续、工程款跨境缴税结算等事项有操作清单，项目还可定期接受法律体检。
今年以来，我省涉外法律服务建设迎来新一轮提速。省政府日前印发《关于推动法律服务高质量发展的实施意见》，明确提出加快构建内外联动、覆盖广泛、响应及时的涉外法律服务体系。省律师协会积极推进海外服务站（中心）成为与企业沟通的桥梁，汇编涉外法律服务典型案例，发布海外风险提示及国别法研究报告，研发光伏产业境外投资等30多种法律指南，开展“苏企出海”法律护航宣讲活动，赋能200余家企业境外投资项目落地，为企业“走出去”提供覆盖投资准入、运营合规到争议解决的全流程法律支持。
“法律服务不能等到事后补救，而要提前介入、全程把关。”省律师行业党委书记嘉秀娟表示，“十五五”时期，我省境外服务网点布局将持续优化，积极为出海苏企筑牢海外法治屏障，让本土企业跨境经营投资的合法权益得到更坚实、更高效守护。
联合调研组（调研组成员：新华日报社记者 倪方方 省司法厅 李伟 邢媛媛 滕婧如）
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倪斐（南京师范大学法学院副院长、教授，南京师范大学创新市场与公平竞争政策研究中心主任）
建强用好海外法律服务站点，是江苏统筹国内法治与涉外法治协同发展的关键抓手。江苏立足“走出去”企业实际，搭建“境内中心+海外服务站点”一体化服务网络，组织法律服务团队深耕涉外领域全流程服务。此举既推动法律服务由零散粗放转向集约协同，又变事后被动处置为全周期主动护航，为出海企业筑牢法治屏障。
